在济南高新区，有 一区两城两谷 的发展空间，有数万家企业主体，而创业者和创新者更是一个比一个有担当，一个比一个有创意。创业不止，创新不断，这是刻在济南高新区这片创造热土骨子里的精神。

自即日起，小微开设 企业家访谈 栏目，听实干者说，看先行者足迹，让创业者有力，与创新者同行。如果你是他们的一份子，请把你的故事告诉我，我再讲给TA

濒临倒闭的店，他八年改成全国 三连冠

11月11日， 双十一 狂欢，当马云和刘强东这对欢喜冤家正在各自的直播舞台 见证奇迹 的那一刻时，济南的四旬大汉郭志强却已和自己的一群孩子坐上 互联网印刷品定制类全国冠军 宝座。这个位置，他已司空见惯；这个冠军，他已蝉联3年。

就在这一天，郭志强的世纪开元在线接待了9万多位妈妈和5万多对情侣，当天照片成交单突破1000万张，照片书销售突破10万本。而在8年前，郭志强的相片冲印店已到关门倒闭的边缘。

其实，这个相片冲印店，也并不算是他的。他真正接手，正是相片冲印这个很多人眼里的夕阳产业 夕阳西下 时。

给业务做减法：减掉所有实体店，减掉最赚钱的毕业纪念册 

世纪开元的前身是相片冲印店。郭志强虽然入股，但并不关注。他那时从事电子行业，有其他生意要做，而且做得风生水起。

他真正关注相片冲印店的命运是2008年。

那一年，他40岁。四十而不惑，男人到了40岁才开始真正长大、成熟。 人生到了下半程，你还可以辉煌吗？ 已基本实现财务自由的郭志强不停追问自己。

那一年，数码相机已风起云涌，胶卷时代一去不复返；智能手机蜂拥而至，更多的人选择将相片留存在手机里观看。相片冲印，遭受前所未有的冲击。曾遍布街头的相片冲印店已呈夕阳之势。

但在郭志强眼里，没有坏的产业，只有坏的企业。一件事被所有人都认为是机会的时候，其实它已不是机会；但是一件事被大多数人都认为没机会的时候，也许机会就在眼前。

转战相片冲印！在相片冲印最不被人看好时，他全盘接手，开启了传统门店转型之路。不是冲动，而是好胜。

当时，我们既有实体店，也有线上业务，但线上业务的营业额极少，每个月只有1万元，不到实体店的十分之一。我要做的，就是做减法，不能啥都干，结果啥都干不好。

郭志强将照片冲印等业务全面转移到互联网，关闭了所有的线下实体店，只做线上。

那时，他曾在接受记者采访时 吹了牛 ，豪言要做全国网上冲印的老大。无论是朋友，还是员工，都认为他脑子进水了。 吹牛不可怕，你要想办法实现它。 如今，郭志强为当年夸下的海口自豪。

减掉实体店后，郭志强还将当时最赚钱的毕业纪念册拍摄业务给减掉了。 每年大学毕业时，就有很多学生找我们去学校拍摄照片，制作纪念册，销量很好，利润也高。但我觉得这冲击了我们的主业 洗照片。为了制作纪念册，我们需要派很多人到校园去，结果没人在家冲洗照片了。我果断砍掉，再也不去拍摄毕业纪念册。我们只洗照片，我们只专注于一件事。

将所有的注意力集中在互联网后，世纪开元开始进军淘宝、京东等大平台，获取稳定流量。如今，世纪开元占据了淘宝平台网上冲印及个性定制市场份额的70%，在京东平台也是稳居第一。

帮客户做减法：把客户宠坏，让客户远离 选择恐惧症

流量在哪里，我们就去哪里。 如何去流量的入口抢占用户资源？郭志强认为，客户的痛点就是流量入口，谁能解决客户的痛点，谁就拥有客户资源。

客户的痛点在哪里？一是选择恐惧症，二是选择依赖症。

最初，世纪开元的线上业务跟影楼学，各种规格、封面、材质都一股脑儿放在网上。 我们认为互联网业务就要大而全，网住所有客户。其实不然，这些东西，消费者不想看，也看不大懂，而且选择起来很头疼。后来，我们通过反复校正、调查、讨论，决定尺寸统一成A4规格，相片纸只选柯达、富士、乐凯这三种材质。在这些头疼的环节，我们来帮客户选择，减少客户纠结的时间，也提高了生产效率。

以前开实体店，相片洗得好不好，几乎都 赖 照得好不好。线上服务中，世纪开元有一个理念，那就是相片洗得好不好，客户说了算。客户要是说洗得不好，那就是洗的责任。 曾有一个客户，我们反复帮她冲洗了七次，直到她满意为止。我们就是要把客户宠坏，宠得客户不适应其他企业的服务，让客户对我们有选择依赖。勿以客户大而高看，勿以客户小而忽视。而且，我们不服务大客户，只服务中小微客户。你只洗一张照片，我们也包邮；只要你不满意，我们就无条件退款。

线上业务，注重个性化定制，讲究柔性生产。为了让客户在追求个性化的道路上能够有轻松快捷的选择，世纪开元在2013年启动设计师众包平台。世纪开元不需要培养设计师，但全国甚至全球的设计师都可以承揽世纪开元的设计业务。目前，世纪开元设计师众包平台已拥有40万在线设计师。设计师利用业余时间，在世纪开元为客户做平面设计，18小时皆有人在线接单。用户在世纪开元 这里印 官网提出需求后，客服会立刻为用户对接设计师，然后生产。

郭志强还立志于解决中小微商业客户的痛点。在业务发展中，他发现很多个体消费者也是小企业主，他们有着企业级商业印刷定制需求。 我们不仅要为个人消费者减负，也要为中小微企业减负。 2015年10月，世纪开元旗下网站 这里印 测试版上线；2016年3月， 这里印 正式推出，专业承接企业级商业印刷品订单。

为了减少中间环节，最大化减少客户成本，世纪开元建立了自己的印刷工厂。60多台印刷机器既能同时承接大单生意，也能分别承接小单的私人定制。

提起红海、蓝海之说，郭志强表示，哪有什么红海和蓝海之分，世纪开元从事的是夕阳产业。但，世纪开元绝不是夕阳企业。 我们要做小池塘里的大鱼，在细分市场里做到最好。我们一张照片起印，但目标是百亿目标。

为员工做减法： 父母和子女犯了错，你会开除TA吗？

在世纪开元，最核心的部门既不是财务，也不是生产车间，而是客服部门。

个性定制店铺的核心支持力必须是客服，因为客服最了解客户，距离客户最近。我们和服装企业不同，服装店铺的静默下单率（未咨询客服就下单购买人数/下单购买人数）大概在85%左右，但是世纪开元的静默下单率只有4%，另外96%的用户都是先经过客服沟通才下订单的。

世纪开元有1000多名员工，其中超过40%为客服人员。为了给客服人员减压，世纪开元通过部门改革，让客服指挥生产、参与生产，而禁止生产领导客服。

在世纪开元公司内部，几乎所有的员工私下里都亲切地称呼郭志强为 老郭 ，这也反映出一个董事长和员工亲密无间的关系。

郭志强透露了世纪开元招聘员工的秘密。每次招聘，他都会问应聘者的家人情况。他不是要看对方有没有什么背景，而是想看应聘者在提到家人时的脸部表情。 客户不是上帝，总有犯错的时候，这个时候迫切需要我们善待客户。如果一个员工连家人都不善待，又怎么可能善待我们的客户呢？

在世纪开元，郭志强是公认的减压大师。他有一个底线，那就是从不开除任何一名员工，不管员工犯多大错。 这跟我的家教有关。小时候，如果我打破了碗，家长从不责备和打骂。父母说，孩子本来就很害怕很内疚了，再骂一顿再打一顿只会起到反作用。员工就是我的家人，如果父母、子女犯了错，我们能开除他们吗？当然不能。

曾有一名员工，自认为自己笨得要死，非常害怕被公司抛弃。但郭志强认为，不怕你笨，不怕你没有学历，只要你用心。这名员工经过几年的成长，最后成为世纪开元的业务骨干。 就算你从小到大都是被打击的对象，只要你来到世纪开元，这种情况永远不会发生。

在世纪开元的办公场所，没有任何励志的标语和口号。企业文化，在这里更像是一种家教文化，郭志强看重的是耳濡目染，每个人内在的反省。

在接受记者专访时，只要一提到公司的员工，郭志强总是一口一个 我的这帮孩子 ，话语里带着慈父般的柔情和胸怀。在世纪开元，高层大都是 85后 ，中层干部则清一色 90后 。对于未来，已经拿下全国 三连冠 的郭志强说，他的 这帮孩子 比他更有信心。